fbpx
לוגו דורית סינגר

מה היחס שלכם ל”מתחרים” שלכם מספר עליכם?

דורית סינגר
07/03/2021
904 מילים שהן 3 דקות קריאה
קטגוריות: מיתוג, סטוריטלינג, שיווק
מאז ומתמיד בעלי עסקים נעזרו בקבוצות פייסבוק כדי לבנות קהילה סביב העסק שלהם. לפני כמה שבועות נתקלתי בפוסט של מנהלת קבוצה, בקבוצה שעוסקת בייעוץ שינה לתינוקות. הפוסט נכתב בטון די תקיף, והובהר שם שחל איסור בקבוצה להמליץ על יועצות שינה אחרות מלבד בעלת הקבוצה. ואכן, לאחרונה התחלתי לראות יותר ויותר תופעה של פוסטים ותגובות כאלו בשלל קבוצות, האוסרים על המלצה על בעלי מקצוע אחרים באותה הקבוצה.
 
אותם בעלי עסקים אכן משיגים לעצמם כך בלעדיות על הפרסום בקבוצה, אבל בו בעת הם פוגעים לעצמם בצורה קשה בתדמית שלהם.
 
למה בעצם? איך זה עובד?
 
כל פעולה שבעל העסק עושה והיא גלויה לכלל, מספרת עליו משהו. המסר שעובר הוא לא מסר מודע, אבל הוא בהחלט גורם לתדמית מסוימת. בשיטת הסטוריטלינג, אנחנו יכולים לשלוט בסיפור שלנו ולעצב אותו. הכוונה היא כמובן לא ביצירת שקרים, אלא בתשומת לב לפרטים הקטנים של המעשים והאמירות שלנו ומחשבה על מה הם משדרים.
 
כשרז, לקוחה שלנו, החליטה לפתוח קבוצת פייסבוק בנושא גישור בגירושין, נתנו לה ליווי מלא גם בצד העיצובי, אבל גם בהיבט של התוכן וכמובן המסרים שהיא מעבירה. אחד מהכללים שכתבנו עבור הקבוצה שלה הוא:
 
למרות שאני עצמי עורכת דין המתמחה בגישור בגירושין, בקבוצה הזו ניתן בהחלט להמליץ על עורכי דין אחרים בתחום. יש בתחום שלנו המון עורכי דין מקצועיים מאוד, ואני תמיד שמחה לשמוע שהתחום שלנו גדל ושנכנסים אליו עורכי דין טובים שעושים את העבודה מתוך אהבה ובצורה מקצועית מאוד.
 
אז מה הסיפור שאתם מספרים כאשר אתם ממליצים על ה”מתחרים” שלכם?
 
1. בטחון עצמי – כאשר אתם מאפשרים לאנשים להמליץ על “המתחרים” שלכם, אתם משדרים שאתם לא מאוימים מתחרות ושאתם בטוחים ביכולות שלכם. אם אתם משדרים בטחון עצמי זה מספר ללקוחות שלכם שאתם כנראה שווים משהו ושיש לכם יכולות גבוהות. כאשר אתם לא מאפשרים לאחרים להמליץ על המתחרים שלכם זה משדר חוסר בטחון, ותחושה שאתם נאחזים בבלעדיות שלכם ושהיא זו שמביאה לכם לקוחות, ולא היכולות שלכם או המקצועיות שלכם הם אלו שמביאים אותם.
 
2. חיוביות – כשאני רואה פוסטים של בעלי קבוצות שאוסרים על המלצות על מתחרים שלהם, אני מדמיינת את בעל העסק יושב מול המחשב כעוס וזועף, ומתמרמר לעצמו “איך הם העזו להמליץ בקבוצה *שלי* על אחרים??”. לעומת זאת, כשאני רואה בעל קבוצה שמפרגן ל”מתחרים” שלו, אני מייחסת לו תכונות חיוביות. וחיוביות, כמו שאנחנו יודעים, ידועה כאחת התכונות שמאפיינות את רוב האנשים המצליחים בעולם העסקים, כיוון שהיא תכונה מאוד מושכת.
 
3. פרגון – הרבה פעמים פונים אלינו לקוחות פוטנציאלים, ומה שהם מבקשים או צריכים הוא לא ממש מדויק לנו או שהם עצמם לא קהל היעד שלנו, ואנחנו מעדיפים להתמקד בפרויקטים אחרים. בהזדמנות הזו, כשאפשר להגיד ללקוח שאתם לא יכולים לעזור לו, אבל אתם מכירים מישהו שיכול (ואולי גם מוסיפים כמה מילים חמות עליו), זה נותן ללקוח תחושה שאתם אנשים מפרגנים ואנשים שכיף לעבוד איתם.
 
מה זה יוצר?
 
הלקוח הזה אולי לא מתאים לכם, אבל יכול להיות שהוא כל כך יתרשם מכם, שכשחבר שלו יחפש שירות שאתם נותנים, הלקוח ירצה להמליץ עליכם. בנוסף, כשאתם ממליצים על “מתחרה” שלכם, סביר להניח שהוא ירצה להמליץ עליכם חזרה בהזדמנות שתהיה לו. ככה אתם מגדילים את מעגל הממליצים שלכם.
 
4. תחושה שאתם עסוקים – כשאתם מאפשרים לאחרים להמליץ על “מתחרים” (ומעכשיו, כשהבנו שהם לא ממש מתחרים, נקרא להם קולגות), או כאשר אתם ממליצים על קולגות, אתם יוצרים אצל הלקוחות הפוטנציאלים שלכם תחושה שאתם עסוקים, ושאתם לא צריכים לרדוף אחרי כל לקוח כי יש לכם מספיק עבודה. כשלקוח מקבל את התחושה שאתם עסוקים, הוא מניח שאתם עסוקים כיוון שיש לכם שם חזק בשוק, כיוון שאתם מקצועיים מאוד והרבה רוצים לעבוד איתכם, או כיוון שאתם מציעים שיטות עבודה ייחודיות או חדשניות. כך או כך, זהו רושם חיובי עבור הלקוח.
 
5. למידה – כשאתם מראים על קשר חיובי עם הקולגות שלכם, אנשים מניחים שיש בינכם גם קשרים של למידה והפרייה הדדית. כלומר, בעל עסק שיש לו קשר עם קולגות שלו, הוא בעל עסק שגם לומד מהם, ולכן סביר שהוא גם מקצועי יותר.
 
אז עם מי הייתם מעדיפים לעבוד – עם בעל עסק חסר בטחון, שלילי, לא מפרגן, שרודף אחרי לקוחות ושלא יודע ללמוד מאחרים, או עם בעל עסק מלא בטחון, חיובי, מפרגן לאחרים (ואחרים מחמיאים לו), שיש לו הרבה לקוחות כבר והוא מקצועי מאוד ולומד מאחרים? התשובה ברורה.
 
אז אחרי שהבנו למה היחס שלכם לקולגות שלכם כל כך משמעותי ויכול לצבוע את מה שהלקוחות הפוטנציאלים שלכם חושבים עליכם, הנה כמה דרכים לחזק את היחס הזה:
 
1. אם אתם מנהלים קהילה, אפשרו מכל הלב לחברי הקהילה להמליץ על קולגות.
 
2. כשלקוח יוצר איתכם קשר ואתם לא יכולים לעזור לו, ספרו לו שאתם מכירים מישהו נהדר, ששמעתם עליו המון דברים טובים, שאולי כן יכול לעזור.
 
3. עקבו אחרי העמודים העסקיים של הקולגות שלכם, ואפילו פרגנו בלייקים ובתגובות מדי פעם.
 
4. כשהקולגות שלכם מעלים תוכן משמעותי לקבוצה כלשהי, כתבו בתגובות שאתם באים מהתחום והרשמתם אותם מאוד (כן, הלקוחות הפוטנציאלים שלכם רואים גם את זה).
 
5. והטיפ הכי חשוב – זה באמת להרגיש את זה. באמת להתייחס לקולגות שלכם כאל חברים ולא כאל אויבים. לזכור שיש מספיק עבודה לכולם, ושלכל בעל עסק יש את הייחודיות שלו שמתאימה ללקוחות שלו. עבדו על השריר הזה והוא יהפוך להיות חלק מכם.
 
וכדי לסגור את הפוסט, רז כל כך אהבה את הרוח שנוצרה בקבוצה בעקבות “כלל הפרגונים”, שהיא אפילו יצרה פינה שבועית של המלצות על עורכי דין בתחום. התוצאה הייתה, מעבר לכך שהיא יצרה בעקבות הרוח בקבוצה קשרים טובים עם עורכי דין אחרים, שהמון מההמלצות בפינה היו דווקא עליה.
 
התדמית שלכם היא הכל. שווה להשקיע בה מחשבה.
 
ולסיכום, רציתי להגיד שאני לוקחת מספר מצומצם של לקוחות בכל חודש, כיוון שאני נותנת ליווי מלא עד להגעה לתוצאות. התפנו לי כמה מקומות בגלל סיבות משמחות (לקוחות שהגיעו לתוצאות וסיימו את הליווי) ואשמח להתחיל לעבוד עם בעלי עסקי חדשים על פרויקטים מעניינים. אם זה רלוונטי לכם, צרו איתי קשר בפרטי ונקבע לנו שיחת היכרות ללא התחייבות.

אם התעניינתם בנושא הזה, תוכלו לקרוא גם:

לבילי יש בכל חודש מעל 20,000 לקוחות חדשים, ואורך חיי לקוח שלהם הוא מעל לשנה. מדובר על מחזורים של מעל מליון דולר בחודש. בואו להבין את האסטרטגיה שלהם.
אם הערכים של העסק רק מוצהרים באתר, הם נראים חסרי ביסוס. אבל כאשר מחברים את הערכים האלו לכל אלמנט באתר, זה גורם לכך שהקהל שלכם מרגיש שהמסרים עליהם המותג מבוסס הם מסרים אותנטיים, ושהערכים האלו באמת חלק אינטגרלי מהעסק שלכם.

עסק איקומרס שמקדם דברים טובים בעולם?
צרו איתי קשר ונראה איך אני יכולה לעזור:

חוזרת לכולם תוך 48 שעות.