היתרונות ברורים מאליהם: אין צורך לשלם דמי שכירות לחנות פיזית, ניתן להגיע לקהל לקוחות גדול, בלי קשר למקום המגורים שלהם, ניתן לחסוך בעלויות רבות ובכך להגדיל את הרווח מהחנות (או להציע מוצרים בזול יותר בעקבות כך), ועוד שלל יתרונות רבים.

 

במקרה הזה, גם החסרונות בולטים על פני השטח: יש צורך בניהול מלאי ומחסן, שירות לקוחות מקיף, שיווק אונליין, ואחד הדברים החשובים ביותר, צריך לדאוג לבניית אתר טוב.

 

לפני 20 שנה, התחרות בתחום הייתה די מצומצמת, ועצם העובדה שהיה לך אתר e-commerce, ומכרת בו מוצרים במחיר שמשתלם לצרכן, הספיקה לך כדי להביא לקוחות ולהתפרנס מהחנות. כראייה: חפשו כיצד נראה “אמזון” בימי הקמתו, לפני 25 שנה.

 

היום התחרות בשוק ממש גדולה, וכדי שיהיה לך אתר שממש מצליח למכור, צריך לבנות את האתר בצורה טובה, ידידותית למשתמש ואסתטית.

 

 

1. חלוקה לקטגוריות – כשנכנסים לחנות וכל המוצרים מופיעים יחד, זה עשוי נורא לבלבל ולהיות מציף (overwhelming). הצגה של כל החנות יכולה לעבוד כאשר יש לכם מספר מוצרים מועט שאתם מציעים (כ-5 מוצרים), אבל מעבר לכך, קטגוריות עוזרות לסדר את החנות שלנו.

 

לעתים לקוח נכנס לחנות של בגלל מוצר ספציפי שהוא רוצה (בעקבות, לדוגמא, המלצה), ואז אנחנו רוצים להקל עליו את תהליך חיפוש המוצר. לעתים הלקוח לא מחפש מוצר ספציפי (לדוגמא, תיק עם הדפסים ורודים של מיקי-מאוס), אלא מוצר כללי (לדוגמא, תיקים). כשלקוח מחפש מוצר כללי, אנחנו רוצים לעזור לו, ולהציג בפניו רק את מה שהוא רוצה, כדי שיהיה ממוקד לעבר הקנייה. אפשר להשוות את זה לחלוקה למדורים בסופר: אם אתם רוצים לקנות שמפו, ותצטרכו להסתובב הלוך חזור בכל הסופר כדי למצוא את כל סוגי השמפו שהסופר מציע, אתם תלכו לאיבוד, תתעצבנו, ויכול להיות שגם לא תקנו בסוף. לעומת זאת, אם אתם יודעים שכל מוצרי השמפו נמצאים במדור אחד בסופר, אתם תוכלו ללכת לשם, לראות את המבחר, לבצע השוואת מחירים, ולקנות בסוף את השמפו שאתם רוצים.

 

הרבה בעלי חנויות מספרים לי שהם מציגים את כל המוצרים בחנות יחד למקרה שהלקוח ירצה עוד דברים מלבד, לדוגמא, תיק, והמבחר יעשה לו חשק לקנות. אז זה בהחלט מקרה שקורה, ולא מעט, אבל מתי נכון להציג ללקוח את האפשרויות הנוספות שעומדות אחריו? אפשרות טובה היא בעמוד המוצר, כאשר הלקוח כבר הוסיף מוצר לסל, האתר יציע לו עוד מוצרים שהוא עשוי להתעניין בהם. מומלץ שהמוצרים שיוצעו ללקוח לא יהיו תלושים מהקנייה הנוכחית שלו, אלא משלמים אותה באיזשהו אופן או קשורים אליה. לדוגמא, אם הלקוח רכש תיק, אז יוצע לו לרכוש קלמר, סיכה תואמת או קייס לאלכוג’ל.

 

2. תמונות מוקאפ – היום תמונות טובות ואיכותיות נהיו סטנדרט באתרי חנות. אבל מה שהרבה אתרים מפספסים, הוא שאחד הדברים שהכי עוזרים לביצוע רכישה, זה לדמיין כיצד המוצר יראה כשהוא יהיה שלי. תמונות מוקאפ הן תמונות הדמייה, שמדגימות ללקוח כיצד המוצר יראה על אדם/חפץ. אם נחזור לדוגמת התיק, התמונה הסטנדרטית שתופיע היא תמונה של התיק על רקע לבן. מוקאפ מתקדם יותר, יציג את התיק על שולחן או על דשא, כדי לעזור ללקוח לדמיין כיצד התיק יראה כשיהיה ברשותו. מוקאפ ברמה הגבוהה ביותר, יציג את התיק על דוגמן/ית. כשהלקוח שלכם יראה את התיק על הדוגמן, הוא יצליח לצייר לעצמו בדמיון כיצד הוא יראה עם התיק. בתחום הכלכלה ההתנהגותית מדובר על כך שרכישה היא לא רציונאלית, וכשאנחנו עוזרים ללקוח להתחבר לרגש שברכישה, כך גדל הסיכוי שהוא ירכוש מאיתנו.

 

3. הסברים ברורים – בניגוד לרכישה אינטרנטית של לפני 10 שנים, הרכישות של היום נהיו מושכלות הרבה יותר. בין השאר בגלל שגרת הקנייה של מוצרים סיניים, שלא תמיד ידועים באיכות גבוהה. הצרכנים של היום יודעים לחפש בתיאור המוצר את המידות המדויקות (כיוון שתמונות יכולות להטעות), מה כלול בדיוק בכל מוצר (האם המכשיר כולל בטריות או לא, לדוגמא) ואפילו את הרכב הבד באחוזים (יש טבלאות שמציגות את האיזונים הנכונים להרכבי בדים כך שהבד יהיה אלסטי אבל עדיין נעים, לדוגמא).

 

לקוחות היום מחפשים את הפרטים האלו. במקרה הטוב, אם לא כתובים הפרטים הללו, הלקוח ישלח לכם הודעה. במקרה הפחות טוב, הלקוח ירגיש שמידע מוסתר ממנו, והוא לא יבצע את הרכישה.

 

4. האותיות הקטנות – האותיות הקטנות, שנראות למוכרים בדרך כלל לא משמעותיות, הן מאוד משמעותיות ללקוח כיוון שהם תורמים לו לתחושת הבטחון. מה קורה אם לא אהיה מרוצה מהמוצר? מה קורה אם אתחרט על הרכישה? מה קורה אם המשלוח לא יגיע אלי? לעתים בעלי חנויות לא רוצים לכתוב את הדברים האלה כדי לא “לתת פתח” להחזרות או להונאות, אבל מחקרים בתחום חוויית המשתמש הוכיחו כי כתיבת הפרטים האלו מעלה את אחוזי ההמרה באופן משמעותי.

 

5. מסע קצר – רוב הרכישות האינטרנטיות הן אימפולסיביות. כלומר, ככל שהלקוח ידחה את הרכישה, כך סביר להניח שהוא בסופו של דבר לא ירכוש. אחת הטעויות שבעלי חנויות אינטרנטיות עושים היא להעביר את הלקוח מסע ארוך בדרך לרכישה: להיכנס לעמוד הבית, לחפש בקטגוריות, לבחור מוצר, ללחוץ על המוצר, להוסיף אותו לסל, ללחוץ על הסל, לעבור לעמוד התשלום ואז לבסוף לבצע את הרכישה. היום ברוב החנויות האינטרנטיות הגדולות יש אפשרות רכישה מהירה, ישירות מעמוד הקטגוריה. כלומר, לקוח פותח את עמוד הקטגוריה, ובלחיצה על רכישה מהירה מתחת למוצר ספציפי הוא ישר עובר לעמוד תשלום. זוהי דוגמא מעט קיצונית (ניתן לראות כדוגמא כיצד עליאקספרס משתמשים בה), אבל הרעיון הוא פשוט לקצר את מסע הלקוח כמה שניתן. אחת הדרכים הטובות לכך היא “מיני-סל”. כלומר, שנפתחת ללקוח, ברגע שהוא לוחץ על “הוסף לסל”, חלונית צד שמציגה את הסל, ונותנת ללקוח אפשרות בכל רגע להמשיך לתשלום.

 

6. מעט אפשרויות בחירה – באופן כללי, בחירה ברכישה היא מבורכת. היא נותנת ללקוח תחושה שהוא בשליטה על המוצר שמגיע אליו ונותנת לו תחושת אוטונומיות, וככל שהרכישה תהיה יותר מלאה ברגשות חיוביים, כך הסיכוי שהלקוח ירכוש מאיתנו גבוה יותר. עם זאת, לבני אדם יש נטייה קריטית לרצות לדחות החלטות. אחד הגורמים שגורם ללקוחות להתבלבל ולרצות לדחות את ההחלטה, הוא יותר מדי בחירה. דמיינו שאתם רוצים לקנות כיסוי לטלפון, כבר בחרתם דגם שיש לו ציור שאתם אוהבים ומתאים לטלפון שלכם, אבל עכשיו אתם נדרשים לבחור מבין 15 צבעים. אם זו רכישה בעלות נמוכה אז יש סיכוי שפשוט תבחרו איזשהו צבע ותרוצו איתו. אבל אם לדוגמא, מדובר בכיסוי יקר יחסית, אתם תרצו לחשוב על הצבע כדי לדעת שאתם באמת עושים את ההחלטה הנכונה. יתכן ואפילו תרצו לעשות משהו אחר ולחזור לזה אחר כך. וכמו שכבר הבנתם, ככל שתתנו ללקוח יותר זמן להתלבט, כך הסיכוי שהוא יבצע רכישה יורד.

 

7. מבצעים – מבצעים תמיד נותנים לנו תחושה של רכישה טובה ומשתלמת. בנוסף, מבצע מייצר לנו תחושת דחיפות, שכדאי לנו לקנות עכשיו, אחרת נצטרך לשלם יותר בהמשך. בעולם המכירות האינטרנטיות כמעט ולא ניתן למצוא חנות שלא עושה מבצעים. מבצע יכול להיות הנחה על המוצר, קבלת מתנה ברכישה, משלוח חינם ואינסוף דוגמאות נוספות. זוהי טכניקה קלאסית ומסורתית לגרום ללקוח לרכוש, והיא אכן עובדת, רק שצריך לעשות אותה נכון: במידה ומדובר בהנחה על מוצר, הקפידו שהמחיר ה”קודם” של המוצר יהיה מחיר ריאלי. כלומר, אם מחיר מבצע של מגן לטלפון הוא 39 שקלים, אל תכתבו שהוא עלה קודם 399 שקלים, כי כולם יודעים שאין סיכוי שאי פעם מגן הטלפון הזה נמכר במחיר של 399 שקלים. בנוס, מבצע “תמידי”, לא נותן תחושה של מבצע. אם יש אתר, שבכל פעם שאכנס אליו, אראה שיש מבצע על מוצר ספציפי, לא ייצר לי את תחושת הדחיפות של הקנייה. כלומר, לא דחוף לי לקנות כרגע את המוצר במבצע, כי אני יודעת שגם מחר הוא יהיה במבצע.

 

אלו כמה טיפים שאתם יכולים ליישם באופן מידי כדי לבנות לעצמכם חנות אונליין טובה. אם אתם מרגישים שאתם רוצים ליווי ועזרה, כדי לבנות אתר שהוא באמת ברמה הגבוהה ביותר, אתם מוזמנים ליצור איתי קשר.