אז בגלל שתסריטי שיחה זה נושא רגיש, חשוב לנו לעשות דיסקליימר מראש: יש יתרונות רבים לתסריטי השיחה, וגם נציג את היתרונות האלו בפוסט. גם נסביר מתי אפשר להשתמש בתסריטים כאלו, ומתי לא רק שזה לא מועיל, אלא אפילו גורם לכם נזק. אז נתחיל:

 

תסריטי השיחה במקור נועדו לשמש מוקדי מכירות, שמעסיקים צעירים רבים, שלא מכירים לעומק את המוצר או השירות שהם מוכרים. תסריט השיחה למעשה נותן למוקדן הצעיר את האפשרות למכור (על פי עיקרון הכמויות הגבוהות) גם מבלי להכיר לעומק את מה שהוא מוכר. כמו כן, בתסריטים כאלה יש גם טכניקות ברורות להתמודדות עם התנגדויות במכירה, כך שגם אדם ללא כל ניסיון במכירות, יוכל לטפל בכמה מההתנגדויות שעולות על פני השטח.

עם הזמן, השיטה הזו זלגה גם לעסקים קטנים, ואמצו אותה אט אט גם בעלי עסקים, שבעל העסק עצמו הוא זה שעושה את המכירות.

 

 

1. הם מורידים מהלחץ של שיחות המכירה, כי בעצם מכבים במוח את החלק החושב, וגורמים לנו פשוט לדקלם.

 

2. הם מורידים את האחריות מאיתנו, ואז אם מכירה לא הצליחה, היא “אשמת” התסריט.

 

3. הם נותנים מבנה מסודר למכירה, שעוזר לנו לעבוד בצורה תבניתית ולא לשכוח כלום.

 

ונעבור לצד השני של המתרס, למה לא כדאי להשתמש בתסריטי שיחה, מה הלקוח חושב עליכם כשאתם מדברים מתוך תסריט ואיך אפשר דווקא להגדיל את המכירות כשמדברים בלי תסריט?

 

 

היום רוב בעלי העסקים מכירים כיצד נשמע תסריט שיחה, וכשאתם מדברים עם לקוח שלכם כך, הוא מרגיש שאתם לא אותנטיים ואפילו חסרי ביטחון.

 

 

כשפשוט משוחחים עם הלקוח הפונטציאלי שלכם, אפשר באמת להקשיב לו ובאמת להיכנס לעומק לצרכים שלו. זה מספר עליכם שאתם אנשים קשובים ושאתם רוצים לעזור לו.

 

 

1. אתם אנשים אותנטיים.

 

2. אתם רוצים לתת ערך ולעזור.

 

3. יש לכם ביטחון עצמי.

 

4. אתם יודעים מה אתם עושים.

 

5. יש לכם ניסיון עם שיחות כאלו.

 

6. אתם נהנים מפשוט לדבר עם אנשים.

 

7. אתם נהנים ממה שאתם עושים בעסק.

 

 

תסריט שיחה יוצר תבניתיות. אבל התבניתיות הזו טומנת בתוכה בעיה מובנית: התבניתיות מכבה את התשוקה. התסריט, למעשה, מנטרל את המקום שבו אתם מתחברים לאהבה שלכם בעסק, למקום שבו אתם מציגים את עצמכם, את השפה שלכם ואת עולם הערכים שלכם. כל אלו הם חלק גדול מהסיבה שבגללה לקוח רוצה לעבוד איתכם, למרות שיכול להיות שאתם יותר יקרים או שאתם נמצאים בנישה תחרותית מאוד.

 

 

1. הלקוחות המדויקים ביותר לכם הם אלה שבסוף סוגרים איתכם.

 

2. אחוזי הסגירה משיחות כאלה גדלים.

 

עבודה בלי תסריט שיחה יכולה לעמת אותנו עם התמודדויות רבות: פחד מדחייה, צורך למצוא חן בעיני הלקוח, החשש להישמע “מכירתי” מדי, “להציק” או “לדחוף”, ואכן יש עבודה פנימית רבה שצריך לעבור.

 

אז הנה גם שלושה טיפים שיכולים לעזור:

 

1. בנו ראשי פרקים בנושאים ספציפיים – אם אלו השיחות הראשונות שלכם בעסק, או שאתם מרגישים לחוצים מתהליך המכירה, קצת סדר כן יכול לעזור. כדי כן ליצור סדר אפשר ליצור מבנה של נושאים חשובים (כמו מחיר). חשוב שלא תכתבו מראש מה להגיד, אלא רק ראשי פרקים שאתם לא רוצים לפספס.

 

2. אל תפחדו להראות ללקוח מי אתם – השפה שלכם, הערכים שלכם ואפילו ההומור שלכם, הם מה שגורם ללקוחות לבחור אתכם על פני, לפעמים, עשרות אחרים.

 

3. הקשיבו באמת – לא כניסיון לבצע מניפולציה, אלא באמת מתוך רצון לתת ערך אמיתי ללקוח.

ואני חייבת גם לתת את הזווית האישית שלי:

 

בתחילת דרכי הייתי משתמשת בתסריטי שיחה שמישהו שמתמחה במכירות כתב עבורי. על פניו היה שם כל מה שצריך: היתרונות בלעבוד איתי, הערכים שלי, לוחות זמנים והמחירים. אפילו היה כתוב גם מה התהליך שצריך לעשות כשעולות התנגדויות מהלקוח. הגעתי למצב שהייתי זוכרת את התסריט בעל פה, ויכולה לעשות שיחות מכירה בעצימת עיניים. אבל מה, שנאתי את זה. שנאתי כל רגע של שיחת מכירה. הייתי דוחה אותן, מנסה להתחמק מהן, וכמובן שהיה גם אוסף של מניפולציות שהייתי צריכה להגיד כדי להדגיש בפני הלקוח עד כמה הבעיה שלו קשה ועד כמה אני יכולה לפתור לו אותה. כל זה הרגיש לי פשוט לא נכון.

 

בתהליך קצר שעשיתי עם עצמי, החלטתי בעיצומו של רגש, פשוט לזרוק את התסריט לפח, להרים טלפון ללקוח ופשוט לדבר איתו. לא היה שום מבנה לשיחות האלה. המחיר יכול היה להיות בהתחלה ויכול היה להיות בסוף, היינו יכולים לדבר עשר דקות והיינו יכולים לדבר שעה. הייתי גם יכולה לעבור שיחה שלמה ולא להסביר על עצמי אפילו משפט אחד, כי הלקוח פשוט הבין מי אני גם בלי להגיד את זה בצורה מסודרת.

 

באופן מפתיע (או שלא, אחרי שקראתם את הפוסט הזה), אחוזי הסגירות שלי עלו בצורה מטורפת, וביחד עם העובדה שאני כרגע עובדת רק מהאורגני ופונים אלי רק אנשים שפוגשים את התכנים שלי, אחוזי הסגירה שלי הם מעל 90%. אבל בכנות, אני חושבת שההישג הגדול ביותר הוא ההנאה מהשיחות האלה. אני אשכרה נהנית לדבר עם לקוחות פונציאלים חדשים, לנסות להבין מה הבעיות שלהם ועל מה הן יושבות, ואיך אני יכולה לעזור להם.

 

ודבר אחרון, אני יודעת שאני תמיד ממליצה לא לכתוב הנעות לפעולה “כבדות” בסוף של תוכן, אבל במקרה הזה אחרוג ממנהגי כי אני קוראת לכם לפעול עבור עסק אחר.

 

הידע שלי בנושא מכירות הוא מוגבל, אבל העולם הפגיש אותי עם יאנה רייזמן, שהיא השותפה המדהימה לכתיבה של הפוסט הזה. הכרתי אותה דרך פנייה שלה אלי (ובקרוב תראו את האתר המדהים שאנחנו בונים לה), ופשוט התאהבתי. התאהבתי בדרך שלה, במה שהיא עושה ובמי שהיא.

אז אם אתם מרגישים שאתם שונאים שיחות מכירה, שזה לא הולך לכם, שאתם מנסים להתחמק מזה, או שאם הלקוח מסרב לכם זה הופך לכם משהו בבטן, תעשו לעצמכם טובה ותפנו אליה. ליאנה יש עסק בשם “למכור מהבטן” והיא מצליחה בכזה כישרון, אמפתיה ודיוק לגרום לאנשים ליהנות מהמכירות בעסק שלהם ואשכרה להצליח למכור יותר. אני לגמרי ממליצה לכל בעל עסק לעשות תהליך שכזה.